Техника "Розовый слон"
Современный рынок предлагает нам большое количество изданий, статей и публикаций, посвященных техникам продаж. Как правило, в них мы можем встретить одни и те же техники, только сформулированные по-разному. С техникой "Розовый слон" я познакомилась совершенно случайно - когда занималась с преподавателем по курсу делового английского языка.
Разбирая тему "переговоры", я узнала много интересных приемов и техник, о которых не пишут в книгах, одной из них стала техника "Pink Elephant" или "Розовый слон".

Эта техника дает вам возможность оценить слабые стороны в своей аргументации и позволит уйти от "голых" тезисов в процессе переговоров.
СУТЬ ТЕХНИКИ "Розовый слон"
Как и у любой техники, у "Pink Elephant" есть свои задачи. Вспомните, были ли у вас случаи, когда переговоры с клиентом "вертятся" вокруг одной и той же темы, вы вроде приводите массу аргументов, а они не работают? Вы пробуете поменять подход в аргументации, но результата все равно нет. Как же быть в этом случае?

Все дело в том, что продавец или переговорщик, в ходе переговоров старается сразу выложить все свои сильные аргументы, в результате чего "джокера" в рукаве у него не остается, а клиент продолжает настаивать на своей позиции. Чтобы выйти из сложившейся ситуации - попробуйте следовать 3 простым правилам.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА
1. Ваш "розовый слон" - это аргументы клиента, которые вы не можете отработать.
Вначале обратите внимание на фразы, установки, высказывания клиента, которые вы сейчас не можете отработать. Задумайтесь, какой самый сильный аргумент у вашего клиента, конкурента? Это и есть "розовый слон", с которым нужно работать.

2. Слабые аргументы клиента. Если вы понимаете какой сильный довод клиента вы сейчас не можете опровергнуть, то вам нужно продолжить обсуждение с тех вопросов, по которым легче достичь согласия с клиентом. Ваши сильные аргументы должны быть направленны на отработку пунктов, по которым вы можете прийти к согласию с клиентом. Чем больше договоренностей вы сможете дочистить, тем больше шансов добиться желаемого результата в итоге переговоров.

3. Предложите решение. После того, как вы достигли согласия по ряду вопросов, вам нужно открыто обозначить ситуацию, по которой нет согласия.
И самое главное,
чтобы отработать "розового слона" вам нужно предложить, озвучить решение клиенту, а не еще один новый аргумент.
11 апреля / 2018

Автор: Директор по персоналу