Техника "Лифт-тест"
Мы живем в цифровую эпоху, где объемы информации в разы превышают ресурс времени, который у нас есть на ее изучение. В связи с этим люди, а особенно статусные клиенты, очень придирчиво относятся к тому, в изучение какой информации они готовы инвестировать свое время. А если именно эти люди принимают решение о покупке, то как с ними работать?
Итак, мы принимаем за аксиому тот факт, что на первом этапе клиент готов выделить нам около 20, максимум – 30, секунд своего времени. Как нам как менеджерам по продажам эффективно использовать эти полминуты?

В своей компании мы успешно применяем технику Лифт-тест или Elevator Pitch.
История этой техники уходит корнями в середину прошлого века, когда предприимчивые менеджеры по продажам стали буквально охотиться на своих клиентов около лифта, чтобы затем, поднимаясь на верхние этажи небоскребов, успеть заинтересовать их своим продуктом.
СУТЬ ТЕХНИКИ "Лифт-тест"
Как и у любой техники, у Лифт-теста есть свои задачи. Хороший менеджер по продажам может рассказывать о своем продукте часами, но что вы успеете за 30 секунд? А главное – что вы захотите успеть за 30 секунд?

Целью «презентации в лифте» не является передача каких-либо глубоких знаний о продукте, за это время нам необходимо успеть:
  • Вызвать первичный интерес;
  • Захватить внимание;
  • Побудить узнать больше, а значит, выделить на общение с вами больше времени.
И теперь, после обозначения задач, становится очевидным, что эта «поездка в лифте» должна быть тщательно подготовленной.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА
1. Чем мы можем вызвать интерес?
Тем, что на данный момент будоражит умы нашей целевой аудитории. В «лифт» мы должны заходить, предварительно вооружившись инфоповодом. На основе опыта нашей компании мы вывели золотое правило трех инфоповодов, так практически к нулю сводится вероятность того, что ни одна тема не зацепит клиента.

2. Мы предлагаем клиенту с нашей помощью подробнее разобраться с теми вопросами, которые его заинтересовали.

3. Мы даем клиенту дополнительную ценность продолжения общения с нами – например, в нашем случае, полный доступ к Системе КонсультантПлюс, где он сможет решить и другие свои насущные вопросы.

  • На этом работа с техникой Лифт-тест не заканчивается, мы подготовились теоретически, но как преподнести это клиенту?
  • Попробуйте на примере своего продукта составить такую речь, получилось четко, лаконично и однозначно?
  • На тренингах в нашей компании мы неоднократно практически отрабатываем технику Лифт-тест, что позволяет нашим менеджерам точно знать, что говорить при первом контакте с клиентом.
Конечно, далее начинается не менее интересная и трудоемкая работа, однако, именно первый контакт закладывает фундамент продажи, вы согласны?
10 апреля / 2018

Автор: Руководитель Центра развития персонала