Техника "Пробный шар"

Название техники «Пробный шар» точно соответствует значению фразеологизма - "действие с целью получить начальную информацию для дальнейших планов". Основная цель данного приема - побудить клиента подумать над одним из условием сделки, которое вы озвучиваете ему в качестве перспективы.
Особенности техники "Пробный шар"
  1. Условие для клиента должно быть привлекательным.
  2. Ваше предложение должно быть озвучено в качестве вопроса.
  3. Обратите внимание на реакцию клиента (заинтересовало его это условие или нет).
  4. Выдержите паузу, дайте клиенту время подумать над вашим предложением.
  5. Получите подтверждение от клиента, что озвученное условие ему интересно.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА
1. Важно знать зону интересов клиента. Вам нужно понимать интересы стороны, с которой вы ведете переговоры, прежде чем использовать технику "пробный шар".

2. Не оказывать давления. Вам нужно понять "зацепил" ваш "пробный шар" клиента или нет. Если вы заинтересовали клиента, то шар снова оказывается на вашей стороне и вы можете обсуждать дополнительные условия сделки.

3. Зафиксируйте договоренности. Обсудите с клиентом делали и зафиксируйте договоренности, лучше это сделать в письменном виде.
3 июля / 2018

Автор: Директор по персоналу