Техника "Хитрый вопрос"

Техника «Хитрый вопрос» предполагает возможность для продавца, укрепить свои позиции и взять контроль над переговорами в свои руки ответив вопросом на вопрос. Что же это дает?
Пример работы в технике "Хитрый вопрос"
Клиент спрашивает: "А вы предоставляете консультации в рамках Вашего сервиса?"

Вы: «Правильно я понимаю, что для Вас важно получать консультации в рамках обслуживания?».

Клиент говорит: «Да»

Как мы знаем, чем больше клиент соглашается (говорит «да») в разговоре с нами, тем больше вероятность покупки, это первый плюс. Также задавая такой вопрос, вы демонстрируете, что Вы слышите потребности клиента и понимаете их важность.

Также эта техника помогает уточнить потребности клиента, так как очень часто мы можем додумывать ответ клиента.

Давайте разберем, другой вариант развития событий…

Клиент спрашивает: "А вы предоставляете консультации в рамках Вашего сервиса?"

Вы: «Правильно я понимаю, что для Вас важно получать консультации в рамках обслуживания?».

Клиент говорит: «Нет, я не пользуюсь консультациями, просто спросил, так как знаю, многие компании предоставляют».

Техника «Еврейский вопрос» позволяет решить несколько задач в переговорах. Её применение поможет Вам увеличить вероятность сделки. Желаем Вам крупных и частых продаж!



ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА
1. Важно знать зону интересов клиента. Вам нужно понимать интересы стороны, с которой вы ведете переговоры, прежде чем использовать технику "пробный шар".

2. Не оказывать давления. Вам нужно понять "зацепил" ваш "пробный шар" клиента или нет. Если вы заинтересовали клиента, то шар снова оказывается на вашей стороне и вы можете обсуждать дополнительные условия сделки.

3. Зафиксируйте договоренности. Обсудите с клиентом делали и зафиксируйте договоренности, лучше это сделать в письменном виде.
3 июля / 2018

Автор: Директор по персоналу